第10期 2021/06/15
以C2M模式交出“智造”答卷
每年電商大促可謂是所有人的狂歡，今年618電商節(jié)除了天貓、京東、拼多多等“老玩家”，又加入了抖音、快手等“新玩家”，存量市場再一次被激烈爭搶。
有些網(wǎng)友感嘆凌晨12點交完尾款，第二天早晨就看到貨品已在路上，都不給退貨的機會呀。雖然是一個小玩笑，但這也是因為通過預(yù)售確定了用戶的購買需求，讓效率大大提高。
預(yù)售也屬于C2M的范疇，C2M模式通過快速反饋消費需求，不僅讓消費者以低價獲取更高品質(zhì)商品，還通過按需定產(chǎn)的柔性生產(chǎn)方式減輕了品牌商的庫存壓力，已成為各大電商平臺競爭的主要賽道。
2013年必要商城創(chuàng)始人畢勝率先在中國提出C2M（Customer-to-Manufacturer），即消費者直連工廠的概念，提升訂單收集、生產(chǎn)、流通等各個環(huán)節(jié)的效率。我們最為熟知的C2M模式可能就是紅領(lǐng)的“量體裁衣”，工廠的設(shè)備可以按照上門量體的數(shù)據(jù)和需求最終縫紉出不同的衣服。
可以說C2M在改變生產(chǎn)者的同時，也改變了生產(chǎn)關(guān)系。所以C2M在逐漸全球化的世界中給了我們一個再次創(chuàng)造的機會，因為它帶來的既是一場價值鏈的重新布局，也是一場產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的變革。
從產(chǎn)品到用戶的重心轉(zhuǎn)移
談C2M，我們先從制造談起。近些年，制造業(yè)的發(fā)展就如同站在十字路口，因為所有的東西都在變化！
制造業(yè)最具核心競爭力的產(chǎn)品在變化，圍繞產(chǎn)品的客戶需求、個性化配置、制造流程、服務(wù)流程在變化，甚至競爭的邊界、行業(yè)的生態(tài)也在發(fā)生變化。
在變化的過程中，中國制造業(yè)面臨了很多問題，中國制造業(yè)亟需轉(zhuǎn)型升級早已是不爭的事實。首先，大批制造商長期在進行低附加值、低利潤的生產(chǎn)，而且產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重；其次，部分產(chǎn)品生產(chǎn)周期長，由于市場變化速度快，造成貨品積壓；最后，傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式是標準化大批量，現(xiàn)階段消費者需求呈現(xiàn)小規(guī)模多樣化，造成生產(chǎn)成本增加。
早在2015年，徐工信息創(chuàng)始人、CEO張啟亮，在時任徐工集團工程機械股份有限公司信息化部部長時，就已經(jīng)感受到徐工集團在人力成本和客戶需求上發(fā)生的極大變化，尤其是C2M的出現(xiàn)。
多年來，中國正一步步腳踏實地的推進智能制造的進程，然而5年后的2020年，一場突如其來的疫情，讓制造業(yè)再次陷入僵局，甚至一度讓全球停擺，疫情使人們的生活方式被徹底顛覆，同時被顛覆的還有生產(chǎn)的方式。
而后直播帶貨成為接觸消費者的一個新型渠道，在大V主播的影響下，他們儼然成為了消費者群體的代表，嘗試將個性化定制的訴求傳遞給品牌方，實現(xiàn)產(chǎn)品的改善，所以C2M在經(jīng)歷了一段沉寂后，再次回到公眾視野。
C2M以用戶為中心的模式變革
Forrester首席分析師穆飛表示，C2M對于制造水平要求很高，如何能夠在小批量多品類制造場景下控制成本和品質(zhì)，還需要多方面的支撐。
C2M在生產(chǎn)方式、盈利模式和消費群體等方面與傳統(tǒng)模式有著顯著的區(qū)別，傳統(tǒng)模式存在先生產(chǎn)后銷售、設(shè)計同質(zhì)化、高庫存、渠道復(fù)雜、綜合成本高、利潤率低、用戶黏性低，維護成本高等問題。C2M可以說解決了制造業(yè)的一些痛點，主要擁有四大優(yōu)勢：
第一，制造商對客戶需求的快速感知：商品從生產(chǎn)到最終觸達消費者中間有著非常多的環(huán)節(jié)，消費者的需求要反饋到制造商需要很長的流程和時間，反饋的準確率也存在一定的誤差，C2M可以第一時間了解客戶的真實需求，實現(xiàn)快速反饋。
第二，降低庫存：由于人力和原料成本的上升，庫存成本也在逐年上升，制造企業(yè)都在針對市場需求進行預(yù)判，實施合理的生產(chǎn)計劃降低庫存帶來的隱患，但預(yù)判的風險極高，C2M可以在數(shù)據(jù)的支撐下，更真實的反應(yīng)訂單需求，有依據(jù)地進行庫存管理。
第三，用戶粘性：客戶對于一個品牌的認知是非常重要的，制造商的快速交付和便捷的交易流程可以讓客戶增加好感度，而且滿足客戶個性化定制需求，可以讓客戶體驗進一步提升，增加客戶粘性。
第四，市場拓展：在線下，制造商通過分銷商進行銷售，觸達到的客戶是有限的，通過線上渠道可以在沒有地域限制，沒有中間商的情況下，快速覆蓋更廣的客戶，應(yīng)用新的市場營銷思路。
雖說C2M是消費者直達工廠，但是憑借制造商一己之力，顯然是不能擔負起C2M這個重任。電商平臺也將C2M視為“新風口”，因為電商平臺不僅是C2M模式中重要的一環(huán)，同時在C2M模式中還能進一步賦能制造商。
渠道：電商平臺可以跳過品牌商直達終端消費者，為制造商提供連通消費者的渠道；
數(shù)據(jù)：針對海量的消費者行為數(shù)據(jù)進行分析，幫助制造商快速獲取用戶需求，反饋回生產(chǎn)制造；
規(guī)則：因為跳過了品牌和經(jīng)銷商，在產(chǎn)品的監(jiān)管上會出現(xiàn)斷層，電商平臺可以承擔明確商業(yè)準則的角色。
服務(wù)：電商巨頭正在逐漸增強數(shù)字化賦能行業(yè)的能力，提供更多配套實施服務(wù)。
可以看到C2M模式已經(jīng)得到不少地方政府的重視，浙江省的“超級”工廠計劃，廣州的全球“定制之都”都在圍繞C2M模式推動本地制造企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。但目前C2M的主要參與方還是電商平臺，而且疫情也進一步推動了電子商務(wù)的滲透率，對C2M也帶來了間接推動作用，阿里巴巴、京東、拼多多、蘇寧易購等各大電商平臺都制定了各自的C2M戰(zhàn)略。
柔性制造“柔”在哪里？
電商平臺不斷推進C2M模式，會倒逼制造端的智能化升級。但是制造想要從傳統(tǒng)模式到C2M，并不是簡單的模式轉(zhuǎn)變，其中涉及了業(yè)務(wù)邏輯的重塑，以及底層技術(shù)的支持。所以除了電商平臺，制造端需要重度參與。
“C2M的出現(xiàn)對整個上下游產(chǎn)業(yè)鏈都有一定的影響，因為只有緊密連接并且把收集的市場數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品并且?guī)硇б娴淖龇ú攀浅晒Φ摹?rdquo;Gartner高級研究總監(jiān)沈哲怡說道，制造商對市場信息的判斷、智能制造的能力、及時供貨補貨的能力都需要提升。
也就是說實現(xiàn)C2M至少要具備用戶需求反饋與柔性制造的能力。
在用戶需求上，制造商想要真正精準、實時的獲取消費者數(shù)據(jù)其實是相對困難的，因為大部分的用戶其實是在電商平臺手中，制造商需要從平臺獲取需求再進行產(chǎn)品的定制。
所以這里重點講一講制造商更可控的柔性制造。
我們知道傳統(tǒng)制造業(yè)的生產(chǎn)線往往都是標準化的，并不具備柔性生產(chǎn)的能力，通過人為提前預(yù)留產(chǎn)能可以達到所謂的柔性。真正的柔性制造則是指工廠的設(shè)備與機械化程度達到一定水平，可以通過分解生產(chǎn)流程，快速反應(yīng)制作小批量訂單。
打造柔性制造需要從兩方面入手，首先，生產(chǎn)線上的工藝、工序需要標準化；其次，每一個環(huán)節(jié)要能被自動識別自動處理，實現(xiàn)上下游的流程貫通，從而支撐整體的個性化處理。具體就需要軟件層面實現(xiàn)數(shù)據(jù)的互聯(lián)，以及硬件層面生產(chǎn)線的改造。
青島中集冷藏箱CIO耿峰表示，針對不同產(chǎn)品的不同工藝，工廠需要在一個較短的時間區(qū)間內(nèi)對產(chǎn)能、人員進行最優(yōu)組合，從而適配產(chǎn)線靈活切換的需要，并且最大限度地控制物料、設(shè)備、能耗、人員等成本的消耗浪費，這就是柔性制造需要具備的控制能力。
以服裝生產(chǎn)中的裁片為例，裁床上的自動化裁刀可以根據(jù)需求裁剪出不同的裁片，之后進行縫紉。大麥也指出，在這個過程中，也有一些工作還不能做到完全自動化，比如不同面片之間的銜接縫紉，還需要人工介入，即便能實現(xiàn)柔性化，效率也比較低。
除了傳統(tǒng)工廠柔性制造可以帶來明顯的變化外，對于季節(jié)性產(chǎn)品工廠柔性制造可以說是一個福音。在業(yè)務(wù)低谷時工廠可以繼續(xù)生產(chǎn)其他產(chǎn)品，例如中秋過后，月餅工廠生產(chǎn)線上的機器可以根據(jù)需要快速切換、變化，實現(xiàn)面條或其他點心的生產(chǎn)。
柔性除了在制造端還要延伸到整個供應(yīng)鏈，實現(xiàn)整體供應(yīng)鏈的敏捷和精準反應(yīng)。“打造柔性供應(yīng)鏈的目的是優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈的資源配置和效率，解決企業(yè)從產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)、質(zhì)量、采購、物流到財務(wù)管理等環(huán)節(jié)之間的協(xié)同難度大、效率低、錯誤多的問題，構(gòu)建企業(yè)新型的競爭優(yōu)勢。”重慶易鏈科技有限公司總經(jīng)理劉佑興說道。
耿峰強調(diào)，C2M進一步顛覆的就是供應(yīng)鏈，可以看到制造的成本中，物料第一、人工費第二，能耗第三，只有保證生產(chǎn)過程一直是可控的、透明的，才能倒推出物料的需求，然后帶動柔性供應(yīng)鏈。
最理想的柔性供應(yīng)鏈，是從原材料供應(yīng)到產(chǎn)品生產(chǎn)，再到成品銷售，其中每一個環(huán)節(jié)都可以實現(xiàn)自動、靈活的快速流轉(zhuǎn)，而不會因為市場需求的變化造成工廠產(chǎn)能過飽和或產(chǎn)能不足，原材料也不會積壓或短缺。在這個過程中就需要信息高度互通和高效協(xié)同，才能幫助整個供應(yīng)鏈實現(xiàn)自我調(diào)整。
所以實現(xiàn)C2M不僅需要生產(chǎn)力大幅提升作為保障，還需要各項技術(shù)有效融合，包括整個云平臺將進行有效的大數(shù)據(jù)池化，并將數(shù)據(jù)進行打通形成協(xié)同、綜合分析、優(yōu)化決策，以實現(xiàn)柔性制造。
踐行者們的身體力行
雖然電商平臺正在主導(dǎo)C2M，但是想要真正實現(xiàn)C2M還需要從制造端發(fā)力。我們也看到行業(yè)中不乏一些實踐者，它們都在用自己的方法不斷探索著C2M，并且在各自的行業(yè)中取得了一定的成績。
裂帛是中國知名的設(shè)計師品牌，裂帛副總裁大麥認為，柔性制造需要把整個制造的過程根據(jù)客戶的需求進行分解、對應(yīng)處理。以服裝行業(yè)為例，在了解客戶的身高、肩寬、臂長等信息后，每塊布料所需的裁片大小等等都可以自動計算、自動裁剪、在縫紉過程中自動識別和追蹤，這就是柔性制造的一個場景。
如果依靠人工來完成這些工作，在定制過程中，裁片差異化大，不僅容易出錯，歸類擺放的時候也容易搞混。自動化的方式對流水線進行工藝分解，不但效率高，還不易出錯。比如通過衣料上的RFID芯片，就可以很快識別出它屬于哪件衣服的，需要放到什么地方。
在供應(yīng)鏈的柔性上，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展裂帛也在不斷進行變革。每個階段都會調(diào)整為市場所需要的狀態(tài)，比如，最早自備原材料，演變成工廠備料，以前產(chǎn)品生產(chǎn)或者補單都是靠自有工廠，而現(xiàn)在代工工廠也能適應(yīng)小批量多批次頻繁補單的節(jié)奏。在體量達到十億時，裂帛又開始對供應(yīng)商進行了管理優(yōu)化，每年對供應(yīng)商進行產(chǎn)能規(guī)劃，增加或者減少單量。
隨著供應(yīng)鏈的優(yōu)化管理，裂帛從市場的需求到內(nèi)部各個流程的管理，都在變得更加緊密高效，包括商品計劃、設(shè)計研發(fā)、生產(chǎn)規(guī)劃都越來越精準。在這個過程中，裂帛通過供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)和工廠之間實現(xiàn)了雙向信息共享和協(xié)同，比如，在軟件平臺上可以準確告訴工廠關(guān)于款式的要求，而且能夠?qū)崟r反饋打樣進度、生產(chǎn)進度等等。與此同時，裂帛在系統(tǒng)中還可以看到各個供應(yīng)商的表現(xiàn)情況，比如各家的評分、能力狀況等等，并據(jù)此快速進行調(diào)整。
還有很多場景，比如詢比價，針對某個款式可以讓多家工廠同時報價，然后品牌方可以綜合質(zhì)量、價格、配合度等信息得到一個相對最優(yōu)的下單方案。
目前裂帛已經(jīng)實現(xiàn)了從商品企劃、設(shè)計、研發(fā)、原材料供應(yīng)到生產(chǎn)、運營等的全流程打通，把品牌商、原料商、制造商三個角色連接在一起。
沒有困難就沒有創(chuàng)造
千里之行，始于足下，C2M想要成功也是一個道理。
在短期內(nèi)無法構(gòu)建起真正的C2M，已經(jīng)成為現(xiàn)在業(yè)界的共識。目前整個行業(yè)都處在過渡期，因為想要做到真正的個性化定制，還是有比較現(xiàn)實的問題需要解決，例如個性化將成本提高，給消費者和制造商帶來了雙重的壓力，如何持續(xù)的維持等。
監(jiān)管問題上，C2M模式目前存在最大的一個問題是由于沒有中間商的監(jiān)管，產(chǎn)品質(zhì)量不能得到有效地保證，未來電商平臺和廠家將是信任機制建立的關(guān)鍵。
成本問題上，雖說C2M減少了中間環(huán)節(jié)，就意味著降低了成本。但是由于失去了規(guī)模化生產(chǎn)的優(yōu)勢，小批量定制化生產(chǎn)的成本可能會變得更高，而且大多制造商還沒有達到工業(yè)柔性化定制的水平，在工廠端改造，以及數(shù)字化改造上還需要前期成本投入。
安全問題上，現(xiàn)有安全體系也不能保證未來C2M模式下生產(chǎn)力提升后的安全。李航認為，目前IT（Internet Technology，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)）和OT（Operational Technology，運營技術(shù)）一體化的趨勢正在改變著現(xiàn)有的生產(chǎn)流程，而現(xiàn)有的安全體系似乎游離于這些融合之外。
行業(yè)特性上，C2M聚焦到不同行業(yè)也有著巨大的差異，比如，造車、造集裝箱、造機器，制衣的單品體量較小，產(chǎn)品的生命周期管理過程以及物料多樣性等方面相對簡單，所以C2M比較容易落地。但消費者跳過4S店等渠道，直接向車廠個性化定制一輛車，復(fù)雜度是不是大了很多？
“未來產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)都需要打通，因為C2M對各方面參與企業(yè)的運營模式、人員的素質(zhì)和能力、管理和治理能力都提出了更高要求。”沈哲怡表示，互聯(lián)網(wǎng)平臺可以起到推動和促進的作用，但是成功的關(guān)鍵還是在傳統(tǒng)企業(yè)是否能成功向數(shù)字化業(yè)務(wù)進行轉(zhuǎn)型，運用智能化和數(shù)字化技術(shù)，結(jié)合流程改造，并且以開放的心態(tài)與產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作，這恐怕是C2M成功道路上最大的挑戰(zhàn)。
現(xiàn)在看來，由于時間尚短，C2M的失敗或者成功都言之過早。但是身處產(chǎn)業(yè)鏈中，制造商應(yīng)該積極主動擁抱這一模式，用多元化戰(zhàn)略應(yīng)對不確定性。渠道銷售也需要調(diào)整策略，尋找自身的獨有價值，才能夠應(yīng)對C2M的沖擊。
對于適合C2M的領(lǐng)域都將會產(chǎn)生價值鏈的重新布局，比如電商平臺、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺將成為新的渠道體系等。同時C2M會進一步為消費市場帶來不確定性，不積極應(yīng)對變化將會陷入被動的境地。面對日益嚴峻的挑戰(zhàn)，企業(yè)需要從市場、技術(shù)、組織三個層面入手不斷加強自身的適應(yīng)能力。
總而言之，C2M是一個多方共贏的模式，但目前C2M尚屬早期發(fā)展階段，滲透率并不算高，但是可以看到市場前景廣闊�；蛟S不久的將來，在技術(shù)與數(shù)據(jù)達到這一模式爆發(fā)的節(jié)點時，這一極簡供應(yīng)鏈的反向定制模式，真的可以實現(xiàn)低價高質(zhì)的完美結(jié)合。
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