第10期 2021/06/15
C2M的傳話游戲：讓制造商聽清每個(gè)用戶的聲音
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，宋國(guó)有戶丁姓人家，家中沒有井，經(jīng)常派一人在外打水。后來(lái)自己家打了一口井，便告訴別人「吾家穿井得一人 」，意思是我們家中打井后節(jié)省了一個(gè)勞動(dòng)力，但這番話說出去，越傳越離譜，越傳越邪乎，變成打井時(shí)挖出一個(gè)人，這就是「穿井得人 」的典故由來(lái)。
可見，不完全了解故事背景時(shí)，沒辦法保證傳播鏈條上的每一個(gè)人，能夠準(zhǔn)確地表達(dá)信息，這樣的「?jìng)髟?」結(jié)果，怕是無(wú)用功。在制造業(yè)當(dāng)中，也存在這種情況。通常，發(fā)出聲音（需求）的一頭，是用戶，接收聲音的一頭，是制造商。
制造商聽到的，是用戶的真實(shí)聲音嗎？
在這個(gè)傳播鏈條中，有庫(kù)存、物流、總銷、分銷等多個(gè)中間商角色，「?jìng)髟挕惯^程中，中間商總是無(wú)形中加上成本、市場(chǎng)、主流觀念等多重「聲音」，信息難以在用戶與制造商之間有效傳遞，用戶不一定買賬，廠商不一定賺錢。
如何讓制造商清楚地聽到每一個(gè)用戶不同的聲音？答：把用戶直接拉近就好。
就這樣，C2M模式逐漸走進(jìn)大眾視野。
C2M模式，指的砍掉中間商角色，將用戶與制造商，直接連接在一起，給用戶所想所見，給工廠清庫(kù)省錢，何樂而不為？對(duì)于以色列硬件生產(chǎn)企業(yè)PCB Technologies來(lái)說，運(yùn)用C2M模式很有必要。過去客戶先向硬件公司提交訂單，硬件公司再向生產(chǎn)工廠分配訂單，來(lái)來(lái)回回，用戶拿到手上的永遠(yuǎn)是庫(kù)存產(chǎn)品，工廠費(fèi)力不討好。
PCB Technologies市場(chǎng)部副總裁Arik Einhorn在接受至頂網(wǎng)記者采訪時(shí)說，認(rèn)真傾聽用戶聲音最為重要。這個(gè)愿望是美好的，但實(shí)踐中，Arik認(rèn)為，CRM、快速響應(yīng)、強(qiáng)大的IT系統(tǒng)、柔性生產(chǎn)等要素?zé)o一不可缺少，只有這樣，生產(chǎn)線才能根據(jù)需求快速切換，并在設(shè)計(jì)、制造、集成，銷售，每一處環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化和靈活化。
PCB Technologies市場(chǎng)副總裁 Arik Einhorn
聚焦PCB制造行業(yè)本身來(lái)看，PCB英文名為「Printed Circuit Board 」，中文「印制電路板 」，主要作用是承載電子元器件、連接電路，在通訊電子、消費(fèi)電子、計(jì)算機(jī)、國(guó)防及航空航天等領(lǐng)域廣泛應(yīng)用，是當(dāng)之無(wú)愧的「電子產(chǎn)品之母 」，由于品種繁多，PCB制造商拿到的訂單也較為分散，這對(duì)訂單反應(yīng)速度、定制化生產(chǎn)管理、交貨期都有更高的要求。
位于以色列的PCB Technologies，成立于1981年，是一家多層印刷電路板和頂層組件的一站式解決方案制造商，專注為全球不同領(lǐng)域的用戶提供定制化PCB服務(wù)，提供不同規(guī)格產(chǎn)品，從PCB設(shè)計(jì)、PCB制造、PCB裝配（又稱PCBA），到單面板、雙面板、多層板等等。有幸，借助制造業(yè)選題的機(jī)會(huì)，至頂網(wǎng)與Arik Einhorn 展開一席談。
以下為對(duì)話訪談實(shí)錄（文字經(jīng)至頂網(wǎng)根據(jù)訪談內(nèi)容翻譯編輯整理，與原文有適當(dāng)改動(dòng)）：
至頂網(wǎng)：C2M作為時(shí)下最火的生產(chǎn)模式，已經(jīng)被應(yīng)用在很多領(lǐng)域。您是如何看待C2M的？
Arik Einhorn：跳過中間商，與客戶建立直接聯(lián)系，已經(jīng)是我們工作模式的一部分了。具體來(lái)看，在溝通層面，PCB產(chǎn)品信息繁雜，參數(shù)較多，每一家公司都有獨(dú)特的需求和難點(diǎn)，我們?cè)谔峁┊a(chǎn)品和解決方案時(shí)，溝通很重要。從產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說，C2M是最接近消費(fèi)者的模式，也是工廠實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通成本最低、效果最好的方法。中間商不具備專業(yè)知識(shí)，也不像我們一樣真正了解技術(shù)以及客戶的想法，因此他們很可能無(wú)法傳達(dá)準(zhǔn)確的信息和需求。
成本層面上。多一層級(jí)的中間商參與，成本將會(huì)疊加。以前客戶從硬件公司手上購(gòu)買產(chǎn)品，又有物流、總銷、分銷等中間環(huán)節(jié)，成本上升，用戶拿到手上的價(jià)格也會(huì)相應(yīng)增加，對(duì)我們、對(duì)客戶都不利。將客戶需求置于企業(yè)的中心，這是我們制定市場(chǎng)策略的根本，畢竟，客戶的成功就是我們的成功。
至頂網(wǎng)：在制造業(yè)中，需要哪些技術(shù)要素來(lái)支撐C2M模式？
Arik Einhorn：有四個(gè)要素我認(rèn)為是必不可少的。
首先，企業(yè)需要具有非常強(qiáng)大的CRM系統(tǒng)。相比較生產(chǎn)環(huán)節(jié)，客戶服務(wù)更為復(fù)雜，比如客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷自動(dòng)化、銷售自動(dòng)化、客戶服務(wù)、呼叫中心和知識(shí)庫(kù)等，每一個(gè)環(huán)節(jié)，都更多關(guān)注的是“市場(chǎng)與客戶”。不像ERP系統(tǒng)，側(cè)重從過程生產(chǎn)過程的角度看待事情。
其次，快速響應(yīng)。用戶拿起電話或通過網(wǎng)站與你聯(lián)系，詢問你的能力，或者你對(duì)他的某些痛點(diǎn)或需求有什么看法，企業(yè)不能一周之后才做出回應(yīng)，對(duì)不起這個(gè)需求我們做不了，企業(yè)必須擁有使其能夠快速做出響應(yīng)的系統(tǒng)，時(shí)刻與用戶做好及時(shí)溝通，保持市場(chǎng)靈敏度。
第三，靈活的IT系統(tǒng)。比方說，制造不同的電子產(chǎn)品需要不同特定規(guī)格的PCB板，這個(gè)客戶要制作無(wú)人機(jī)，那個(gè)客戶要用于醫(yī)療器械，并非所有客戶都使用相同的軟件，例如工程設(shè)計(jì)軟件。有些人使用這種系統(tǒng)，而另一些人則使用不同的系統(tǒng)。企業(yè)的IT系統(tǒng)需要合并或有選擇地、靈活地從客戶那里獲取數(shù)據(jù)，以展開生產(chǎn)。我要說的是，對(duì)于不同客戶，PCB Technologies可能會(huì)使用A項(xiàng)技術(shù)，也可能會(huì)將A、B和C三種技術(shù)組合，為用戶提供最佳解決方案。
最后，也更為重要的是，柔性生產(chǎn)。對(duì)于具體工序來(lái)說，我認(rèn)為企業(yè)要具備需要能夠?qū)ιa(chǎn)設(shè)備進(jìn)行快速設(shè)置的能力，否則，前期在溝通中做出的所有響應(yīng)都將一文不值，因?yàn)樽罱K還是要把產(chǎn)品交到用戶手上。
至頂網(wǎng)：柔性制造在哪些場(chǎng)景適用？
Arik Einhorn：這主要取決于產(chǎn)品。在PCB技術(shù)上，我們有兩種類型，第一種是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，像PCB板本身就是這種，如單面板、雙面板、多層板等，它們?cè)谏a(chǎn)流程中有數(shù)十個(gè)固定工位，和“編年體”一樣，按照生產(chǎn)時(shí)間流程一個(gè)個(gè)對(duì)生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行特定的布局。C2M模式對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品并不適用。
在組裝或系統(tǒng)集成流程中，比如PCBA，則是完全不同的情景，這種情況就要柔性化了，根據(jù)需求進(jìn)行調(diào)節(jié)，靈活改變產(chǎn)量和產(chǎn)品形態(tài)。舉個(gè)例子，組裝側(cè)生產(chǎn)少量產(chǎn)品時(shí)，只需要2到3個(gè)人，5平方英尺的面積和一臺(tái)特定的機(jī)器即可；但當(dāng)產(chǎn)量上升至5000時(shí)，需要100個(gè)人、200臺(tái)機(jī)器和2000平方英尺，原材料多，工序復(fù)雜，但工廠能夠?qū)崿F(xiàn)柔性的擴(kuò)展。另外，如果企業(yè)想保持領(lǐng)先地位，需要隨時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行一些更改，比如添加補(bǔ)丁或其他方法，使其變得更好，實(shí)現(xiàn)更高的效率等。
至頂網(wǎng)：PCB Technologies 是如何實(shí)現(xiàn)C2M的?
Arik Einhorn：PCB Technologies在長(zhǎng)達(dá)40年的實(shí)踐中，已經(jīng)逐漸摸索出定制化之路。
從電路板設(shè)計(jì)入手，我們已經(jīng)在這方面打了40年的交道，對(duì)設(shè)計(jì)過程和方法學(xué)非常熟悉。一般來(lái)說，PCB設(shè)計(jì)與制造之間的銜接并不流暢，大多數(shù)設(shè)計(jì)師在進(jìn)行PCB設(shè)計(jì)時(shí)，都只考慮了如何設(shè)計(jì)電路板的理論用電準(zhǔn)則，但沒有對(duì)生產(chǎn)實(shí)踐給予足夠的重視，受制于制造技術(shù)和物理的限制，無(wú)法滿足定制化的需求。
一年半以前，我們雇傭了14名設(shè)計(jì)師組成的團(tuán)隊(duì)，對(duì)他們進(jìn)行了生產(chǎn)過程和生產(chǎn)實(shí)踐的相關(guān)培訓(xùn)，以適應(yīng)設(shè)計(jì)之后的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，改良了可測(cè)試性、良率、質(zhì)量、成本等，并減少了開發(fā)周期�？蛻臬@得的價(jià)值是顯而易見的，以較低的NRE成本率先進(jìn)入市場(chǎng)。隨著定制化業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，我們之后會(huì)讓更多的人加入，如今，我們已經(jīng)有七百余名員工，致力于提供給用戶最佳產(chǎn)品。
在生產(chǎn)流程方面，就是前面我提到的四種技術(shù)要素，不再贅述。我們?cè)谧詣?dòng)化方面投入了大量資源，幫助我們滿足各種各樣的需求。當(dāng)然，所有這些都是在高混合、小批量、高性能的環(huán)境中進(jìn)行的。
在中國(guó)市場(chǎng)上，也有很多同類的PCB制造商，但通常情況是，用戶訪問網(wǎng)站，選擇報(bào)價(jià)，很簡(jiǎn)單。但這種情況存在兩個(gè)問題，第一，在這個(gè)過程中你不能和用戶有效溝通，無(wú)法獲取真正需求；第二，當(dāng)你處理一些PCB高端產(chǎn)品時(shí)，Web界面不能讓用戶傳達(dá)全面的技術(shù)細(xì)節(jié)和期望，特別是對(duì)于那些尚未成熟的、仍在完善的產(chǎn)品。
當(dāng)你查看我們的官網(wǎng)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)“All In One”這幾個(gè)大字（注：萬(wàn)物一體），這是我們提供的一體化解決方案，通過打造柔性生產(chǎn)鏈，提供不同規(guī)格產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、裝配的全流程的自動(dòng)快速流轉(zhuǎn)。大規(guī)模生產(chǎn)者并不是我們的目標(biāo)，現(xiàn)在我們正在尋找具有獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)的客戶，這種技術(shù)優(yōu)勢(shì)無(wú)法大規(guī)模生產(chǎn)，但會(huì)帶來(lái)很大的定制化價(jià)值，例如軍事和醫(yī)療設(shè)備，也可能是農(nóng)業(yè)技術(shù)、水凈化方面。
至頂網(wǎng)：有什么成功的例子可以分享。
Arik Einhorn：這里我舉一個(gè)例子，不方便透露客戶的具體名稱。對(duì)航空行業(yè)來(lái)說，制作PCB板是一項(xiàng)艱巨且耗時(shí)的任務(wù)，這意味著制造商需要選擇正確的原材料、指定精確的鉆孔圖表、為布局保留堆疊建議，使用正確的端接方法并執(zhí)行預(yù)布局模擬等等。
從購(gòu)買材料、生產(chǎn)、將所有組件集成到完整系統(tǒng)中，通常這個(gè)流程通常不少于8個(gè)月，在接到這個(gè)訂單之后，我們與客戶進(jìn)行了細(xì)致地溝通，并在我們的CRM系統(tǒng)根據(jù)客戶的情況進(jìn)行調(diào)整，與客戶一起從頭開始構(gòu)建工程數(shù)據(jù)包和生產(chǎn)流程，我們并行地做了很多事情，最終交貨期縮短了近一半。
總而言之，如果不依靠柔性生產(chǎn)模式，使用貨架上的商品是不會(huì)成功的。
本文章選自《數(shù)字化轉(zhuǎn)型方略》雜志，閱讀更多雜志內(nèi)容，請(qǐng)掃描下方二維碼
